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客户分析的重要性

2019-06-24 01:00:54 来源: 财富动力网 作者:陈立峰

在分析企业的过程当中,我们可能更关注企业的股权结构、企业领导人的经历以及竞争对手等等,但其实分析企业的客户也是相当重要的一环,企业面对不同的客户就有不同的表现形式,相对来说,客户越集中,企业的情况越不好,客户越分析企业的情况越有利。

对于企业来说如果你只面对少数几个大客户,每个客户占企业销售收入的比重都比较大,那么相对来说,企业在销售方面的话语权就会很弱,这种弱势表现的企业不大可能有价格上的制定权,甚至基本上是买方市场,企业只有被动接受买家开出的价格,同时在回款期限上也会很长,半年甚至一年都有可能,那么这些销售收入更多的表现为应收账款,而企业为了维持生产和经营,就要不断有现金投入,没有投入就会导致公司停摆,甚至有发不出工资的危险,这样的公司自然是处处受限,销售的时候没有好的价格,也没有特别有利的回款期限,同时生产端又要不断投入,显然这不是理想的投资目标。

另外一种客户是面对数量非常庞大的客户群,客户数量众多但单个客户的体量都非常小,客户几乎没有什么议价权,只有被动接受企业开出来的价格,并且要以现金的形式进行付款,比如消费品就是典型的这种类型的公司,你去超市买个牛奶不可能还要讲一下价,更不可能过三天之后再来付账,都是现金交易并没有任何优惠,相对来说这样的公司在产业链当中更是处于优势地位,尽管可能会有非常多的经销商,但如果产品热销,经销商也不会有太多的讨价还价的余地,更多的是以企业为主来制定销售策略。

相对来说,我们更加喜欢企业自主权大、回款期短的公司,而那些客户只是少数几个大公司,每个都非常强势,公司本身只有委曲求全,在各种条款上进行让步的商业模式是我们所不喜欢的,也是很难成就大牛股的领域。

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